Как увеличить количество обращений в фитнес-клуб от новых клиентов?
Мы всегда начинаем работу в программе по бизнес сопровождению фитнес-клуба с тотальной ревизии маркетинга. Причина простая — фитнес бизнес уже тратит деньги на рекламу и зачастую делает это неэффективно. Точнее, эффективность можно поднять в 2, а иногда в 3 раза, буквально за 1-2 недели. То есть за те же деньги Вы будете получать в 2 раза больше обращений в свой клуб (звонков, заявок через сайт и социальные сети) чем до работы с нами.
Что нужно сделать?
Сформировать оффер — сильное предложение от которого сложно и глупо отказываться. Я думаю уже многие понимают, что проводить «тур» и водить потенциальных клиентов по залам, показывая клуб, уже даже неприлично. При этом бесплатный гостевой визит так же не самый лучший вариант.
В нашем понимании, «сильное предложение» — это когда Вы понимаете своего идеального клиента и идеальную фитнес-услугу для него. И тогда Вы можете из этой идеальной услуги вычленить первый шаг, который позволяет потенциальному клиенту понять на чем именно специализируется Ваш фитнес бизнес.
Также на выбор оффера влияет ключевая бизнес задача, которая на данный момент стоит перед Вашим бизнесом.
Например, для клуба бизнес класса с широким набором дополнительных услуг это может быть «7 дней фитнеса + сертификат на 1000 руб. на покупку дополнительных услуг». Цена для такого предложения 990 руб., при этом, если клиент покупает длительную клубную карту по истечению 7 дней, то эти 990 руб. ему засчитываются в стоимость клубной карты как предоплата.
В клубах эконом формата для быстрого набора клиентской базы обычно используем оффер «3 дня фитнеса бесплатно» с дальнейшей четко выстроенной цепочкой допродаж. Для каждого клуба цепочка допродаж разная.
В нашей практике мы используем порядка 20-ти различных предложений для фитнес-клубов разного формата и находящихся на разных этапах набора клиентской базы. То есть, если у нас есть 2 идентичных фитнес-клуба, но у одного наполняемость 70%, а другого практически 100%, то офферы должны быть разные. Именно по этой причине копирование акций и предложений конкурентов, даже если клубы очень похожи по формату, бессмысленное занятие. Ну а если у Вас единичный клуб, то акции сетевых проектов и вовсе могут загнать клуб в долги.
Внедрить точки захвата на всех маркетинговых площадках. В целом желательно, чтобы каждый рекламный материал содержал в себе точки захвата, где потенциальный клиент может оставить свои контактные данные, чтобы получить возможность воспользоваться Вашим оффером.
Трафик с мобильных устройств достигает 80% поэтому в первую очередь рекомендую проверить, как отображается Ваш сайт на мобильных устройствах. Если в целом неплохо, то мы добавляем на него элемент с оффером.
«Плавающая» кнопка с акцией
Если сайт создавался давно и совсем не адаптирован под мобильные устройства, то мы предоставляем нашим клиентам сайт в аренду. И по сути, Вы можете бесплатно пользоваться уже проверенным сайтом, который мы настраиваем под Ваш клуб буквально за 2-3 дня.
Пример первой страницы сайт для фитнес-клуба в Брянске
Далее добавляем элементы захвата на страницах в социальных сетях.
Одна из точек захвата на странице клуба во Вконтакте
Обязательно добавляем призыв к действию в каждый пост, который публикуем. Можно давать прямую ссылку на сайт, можно на форму захвата в текущей социальной сети, а можно идентифицировать пользователя, например, через опрос и уже потом списываться с ним в социальных сетях и продолжать общение.
Пост с открытым голосованием во Вконтакте
Вообще это очень хорошая стратегия — публиковать ценный контент, на который реагируют люди, а потом продолжать с ними коммуникацию через переписку с дальнейшей продажей Ваших фитнес услуг. Это отдельная история.
Перезапускаем трафик в рамках действующего бюджета. Какую и в каком объеме мы запускаем рекламу зависит от величины рекламного бюджета, которым Вы располагаете на данный момент. Наша задача не потратить Ваши деньги, а использовать их максимально эффективно.
Статистика из рекламного кабинета Вконтакте
Если мы располагаем достаточно крупным рекламным бюджетом, то появляется возможность создать полноценную рекламную стратегию с использованием большего количества рекламных площадок (например, в клубах с рекламным бюджетом от 50 000 руб. мы запускаем контекстную рекламу), ремаркетингом целевой аудитории и предварительным нагревом через цепочку e-mail писем или рассылок с помощью мессенджеров.
Как продавать больше фитнес услуг и забыть про крупные ценовые акции, которые убивают Вашу прибыль.
Есть несколько важных факторов, которые влияют на продажу. Некоторые из них не так очевидны.
Цена. Очень часто встречаю фитнес бизнесы, цена на услуги которых находится абсолютно не в рынке, причем как вниз так и вверх.
Один вариант, когда хороший клуб копирует цены конкурента, но старается сделать чуть ниже. При этом набирает не свой сегмент аудитории и не может извлечь нужную прибыль.
Второй вариант, фитнес-клуб открывался давно и был единственный на районе. За последние 5 лет открылось еще 3-4 клуба похожего формата, только с новым оборудованием и стильным оформлением интерьера, плюс более низкой ценой. В этот момент важно или расширить целевые сегменты, что позволит привлечь дополнительную аудиторию, или вывести на рынок новые фитнес продукты, что позволит удержать былые позиции. Но заявлять «Мы так всегда делали и работало» и быть в плюсе уже не получится.
Рекомендую к прочтению: Герман Симон «Признания мастера ценообразования»
Навыки и инструменты. Руководители фитнес-клубов часто обращаются с запросом дополнительно обучить их менеджеров. И в большинстве случаев этот запрос мы отвергаем. Причина простая — наша задача дать сильный результат и повысить эффективность Вашего бизнеса, а не просто взять деньги за услугу.
Поэтому мы доносим простую мысль, что для начала у менеджера должна быть правильная модель продаж (в программе по бизнес сопровождению фитнес-клубов мы это прорабатываем отдельно), потом он должен обладать и уметь использовать инструменты продаж (скрипты, письма и т.д.) для реализации данной модели, а уже потом необходимо шлифовать навыки продаж каждого конкретного менеджера.
Контроль. Вы удивитесь, но самая распространенная причина низких продаж в фитнесе — менеджеры банально теряют клиентов. Неправильно поставленный дедлайн (время следующего контакта) по этапам сделки — это также потеря клиента.
«— Мы подумаем и перезвоним сами.
— Будем ждать!» — клиент потерян!
«— Я не буду звонить, мы часто видимся в клубе и поговорим» — клиент потерян!
«— Почему нет в программе даты следующего звонка?
— А я помню» — клиент потерян!
«— Акция заканчивается завтра.
— Ой, я не успеваю. Можно на следующей неделе?
—Да, конечно, только никому» — клиент потерян!
Поэтому с нашими клиентами, руководителями фитнес-клубов и их командой, мы ведем несколько таблиц онлайн, где ежедневно личный куратор контролирует этапы сделок и не позволяет терять клиентов. Мы также создаем специальный закрытый чат в Viber, WhatsApp или Telegram, чтобы ускорить реакцию менеджеров на наши рекомендации и оповестить руководителя и всю команду о важных рабочих вопросах.
Рабочая переписка
В итоге каждый месяц мы отправляем нашим клиентам отчет, где показываем как работает каждый рекламный канал и как работает система продаж в целом. И уже на основании отчета принимаем важные стратегические решения по дальнейшему развитию фитнес бизнеса.
Ежемесячный отчет
Как управлять фитнес бизнесом основываясь на цифрах?
Чтобы принять взвешенное управленческое решение, необходимо опираться на цифры. То есть нельзя так просто, например, взять и поменять мотивацию для сотрудников или внедрить систему KPI.
Для начала необходимо провести анализ текущей ситуации. Если брать пример с новой системой мотивации, то важно проанализировать все конверсии на каждом этапе воронки продаж и желательно сделать это в динамике за несколько месяцев. Потом прослушать с десяток звонков каждого менеджера и понять его сильные и слабые стороны при ведении диалога с клиентом.
Следующий этап — это этап постановки целей. Вы должны понять к каким показателям Вы стремитесь реально. А то часто приходится слышать «У нас план 1000 000 руб. и менеджеры его не выполняют. Нужно поменять мотивацию». А у менеджеров вообще есть ресурсы, чтобы этот план выполнить? У них нужное количество обращений от новых клиентов? У них есть вообще люди на продление? В клубе вообще есть достойный и свободный тренерский состав, чтобы продавать дополнительные услуги в требуемом объеме?
Третий этап — стратегия. Важно понять как именно Вы собираетесь выполнить цель в 1000 000 руб. выручки. Увеличением продаж новым клиентам, более системной работой с продлениями или значительно увеличивать долю продаж дополнительных услуг в рамках общего бюджета?
Следующий этап — тактика. Допустим, выбрана стратегия на ближайшие полгода — максимальный прирост клиентской базы. На уровне тактики важно определиться с предложениями для новых клиентов (офферы), методами допродаж, каналами рекламы и так далее.
Мы в своей практике используем порядка 20 офферов, 5 тактик допродаж (в 2 шага, в 3 шага, с встраиванием набора доп.услуг в основной продукт, допродавая его отдельно и с продажей доп.услуг через депозит) и порядка 30 рекламных каналов. Соответственно Вы можете прикинуть какое количество различных тактик можно применить. Благо за 6 лет практики работы с фитнес-клубами разных форматов мы научились подбирать необходимую тактику практически безошибочно.
Пятый этап — действия. На этом этапе мы прописываем ответственных лиц, бюджеты и четкие дедлайны. И только на этом этапе (вспоминаем наш пример) можно сформировать те ключевые показатели эффективности (KPI), которые мы хотим внедрить в систему мотивации для наших сотрудников.
И финальный этап — контроль. Мы замеряем результаты, делаем выводы на основании полученных данных и снова возвращаемся на первый этап — анализ текущей ситуации. Собственно из таких циклов и состоит работа управляющего фитнес-клуба. А наша работа — сопровождать Вас по всем этапам и помогать их проходить быстрее и без лишних ошибок.
P.S.
Чтобы начать развивать свой фитнес бизнес вместе с нами: прокачать маркетинг, увеличить продажи и систематизировать бизнес в целом, пройдите простую регистрацию
Регистрация — https://goo.gl/forms/A0YYlvMgXPOcycKg2
Мы свяжемся с Вами, проведем бесплатно базовый анализ маркетинга и продаж в Вашем фитнес-клубе, и сделаем заманчивое предложение по совместной работе.
Чтобы начать развивать свой фитнес бизнес вместе с нами: прокачать маркетинг, увеличить продажи и систематизировать бизнес в целом, пройдите простую регистрацию
Регистрация — https://goo.gl/forms/A0YYlvMgXPOcycKg2
Мы свяжемся с Вами, проведем бесплатно базовый анализ маркетинга и продаж в Вашем фитнес-клубе, и сделаем заманчивое предложение по совместной работе.